準備の徹底

不動産の売買仲介のトップ営業の方から、普段の営業について、どんなことをしているのかという話を聞きました。その方は、お客さまと初めてお会いする際の資料の準備を大切にされているそうで、その種類はとても膨大な量でした。その内容は、自分が普段持って行くことがないものまであったのでとても驚きました。自分目線ではなくお客さんの目線で見た場合、“そこまでやってくれている”と思うので大事なことだと思いました。

今年はお客さまに動画を送ることなど1%の確率を上げる行動を学び実践しておりました。できる人に共通していえることは、例えわずかな確率だったとしても、お客さまから信頼度を上げる行動を徹底して取っていると思いました。「聞かれたら確認をすればいいや」ではなく、聞かれたときのために準備をする。その意識を常に持って行動することがとても重要だと思いました。

価値提供の動画

以前、投資の販売を行なっていた際は、交渉資料を準備して持っていってましたが、居住用の不動産の販売になってから交渉資料といったものは準備したことがありませんでした。お客さまからお聞きした話ありきで、その問題解決をするという流れでした。状況に応じてケースバイケースではなく、事前に自分の価値提供できることは何なのかを指し示した方が分かりやすいと思います。この部分を今一度考え、資料として準備しておくことが大事だと思いました。

この価値提供の部分は動画にしてメールで送ることもできます。今年の一年を通じて、初めてのことでも実際に行動したからこそ見えてくるものが大きいことに気づきました。まずはやってみることが大事なので、これだと思うものを準備していくところから早速始めていきたいと思います。